En primer lugar, vamos a intentar aclarar lo que significa el término «Inbound Marketing», un concepto que en los últimos tiempos ha cogido gran importancia a la hora de planificar la estrategia de captación de leads, contactos, clientes o socios. El Inbound Marketing es una metodología de comunicación relativamente nueva que muchas empresas y organizaciones implementan para aumentar sus ventas y, lógicamente, también es aplicable al mundo de la gestión deportiva.

Aunque el ciclo de ventas no siempre tiene una misma estructura, normalmente queda reflejado de la siguiente manera: Atención (el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad), Investigación (el usuario inicia su proceso de búsqueda en internet), Decisión (tras encontrar quién solucione su problema decide confiar en quien se lo soluciona) y Acción (el usuario realiza la acción que le permite satisfacer su necesidad).

La clave para implementar acciones de inbound marketing es diseñar un método de trabajo que en en caso de un centro deportivo, tenga como objetivo captar nuevos socios, por ejemplo. Siguiendo este caso concreto, tendremos que tener en cuenta los siguientes puntos:

• Definición del público objetivo o lo que los expertos en marketing denominan «buyer persona». Responder a las preguntas ¿a quién nos vamos a dirigir? ¿a quién va enfocada nuestra campaña? ¿cuál es el perfil de los nuevos socios que queremos captar? ¿qué tipo de información va a consumir antes de convertirse en socio de una entidad deportiva?. Cuanto más segmentado y definido tengamos nuestro buyer persona, más efectividad podrán tener las acciones que realicemos.

• Trazar la estrategia de contenidos, o lo que es lo mismo, establecer los recursos (audivisuales, textos, fotos, vídeos, concurso, sorteos, ebooks o guías de entrenamiento descargables, aplicaciones móviles, clases gratuitas, descuentos personalizados, redes sociales, infografías, posts, etc) que nos van a permitir que el usuario entre en contacto con nuestra entidad.

• Conseguir tráfico orgánico, puesto, que si el contenido es importante, atraer al mayor número de usuarios a nuestra web es igual de relevante. Por ello, buscaremos atraer tráfico no pagado mediante seo, redes sociales, referencias de otras páginas web, tráfico directo a través de nuestra propia marca…etc.

• Conseguir tráfico pagado: para lograr que los usuarios y potenciales socios de nuestra entidad deportiva lleguen a nuestra web, también será fundamental invertir  presupuesto en Facebook Ads, Google Adwords, Display o Remarketing entre otros.

• Marketing automatizado: Buscaremos crear un flujo de trabajo mediante estrategias de email marketing automatizado, de tal forma, que a cada posible socio le ofrezcamos la información adecuada en función de la fase en la que esté dentro de nuestro proceso de compra. En un primer momento, podemos atraer a nuestro socio potencial hasta la web de nuestra entidad deportiva ofreciendo una guía de entrenamiento que se descargue o un descuento promocional a cambio de dejarnos sus datos y su correo electrónico. Posteriormente contactaremos con él a través de diferentes emails: agradecimiento  por descargar la guía o para que recuerde la manera de hacer efectivo su descuento de bienvenida. Poco a poco, podremos ir conociendo a los usuarios que abren o no nuestros correos electrónicos y su manera de interactuar con nosotros. De esta forma podremos enviar un segundo email a los usuarios que no han abierto nuestro primer email para recordarles que tienen un descuento promocional en nuestro centro deportivo y para los que sí lo abrieron, podremos ofrecerles otro tipo de información como por ejemplo las ventajas de asociarse.

En todo este proceso de marketing automatizado será clave analizar los resultados de cada uno de los envíos y acciones que realizamos para seguir redirigiendo nuestras acciones en función de los resultados obtenidos. Este procedimiento se combina con técnicas de nurturing y leads scoring de las que hablaremos en otro artículo.

Si este artículo te ha resultado interesante y necesitas asesoramiento en la gestión de tu entidad deportiva, no dudes en contactar con nuestra oficina de Mur Asesores en Logroño (La Rioja).